Gerencia de ventas

Pedro Andrés Rojas Chirinos  dice que se debe considerar como una gestión integral, quiere ello decir que el responsable del área debe hacer análisis no solamente desde la perspectiva de una suma de pedidos en valores y cantidades, considerando capacidad de producción, capacidad financiera, operación logística requerida, necesidades de talentos humano, entre otros muchas variables a tener en cuenta. Significa que un gerente de ventas moderno será aquel que tenga las competencias y habilidades necesarias para administrar integralmente todos los factores que un pedido demanda, para que con su análisis identifique si el resultado de esa operación redundará en los beneficios que la organización persigue.

El producto es un elemento clave en la oferta total de mercado. La planeación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de una oferta que entregue valor a los consumidores de meta. Esta oferta se convierte en la base sobre la cual la compañía construye relaciones redituables con los clientes, El producto debe nacer de identificar las necesidades, los problemas no resueltos, las motivaciones, los sueños y las aspiraciones de los consumidores o compradores, es aquello que se ofrece al consumidor (Cliente), por lo que cobra una cantidad de dinero.  Es un bien o servicio que reúne una serie de características y atributos que permiten su venta en el mercado.

Pedro Andrés Rojas Chirinos  nos señala que  el gerente de ventas debe responder por: El volumen de ventas, el posicionamiento de la marca, la creación y desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo con sus clientes o mercados meta, el manejo integral de las estrategias de mercadeo, de lealtad con los clientes y de rentabilidad de las líneas de negocio, el uso de los diversos canales de comercialización, recuerde que hoy la venta a través de medios electrónicos están al orden del día. Calcular la demanda y pronosticar las ventas; este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cuál es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.

La responsabilidad del gerente de ventas, no es solo vender, sino dirigir y dinamizar a un grupo de vendedores. A diferencia del supervisor tradicional que vigila el trabajo de otros, cuando se piensa en un líder-facilitador de un equipo de ventas imaginamos el perfil de un líder, facilitador, apoyador, motivador, instructor y mentor de desarrollo. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

 

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